Реплика 3. Приём противостояния в «жёстких переговорах», из книги Игоря Рызова.
Приём называется «Отказ».
«Вовсе не обязательно соглашаться с собеседником, чтобы найти с ним общий язык» (Маргарет Тетчер)
- Витя, одолжи 10 тыс.руб.
- Слава, нет. Я не одалживаю денег ни кому.
Суть приёма в том, чтобы чётко понимать что мне выгодно, а что уже не выгодно. Если оппонент предлагает (требует) то, что мне не выгодно, то надо отказывать сразу, не вселяя ложных надежд.
Не путаем с методикой переговоров о цене, когда стороны обсуждают условия и делают взаимные уступки, обменивая уступку в одном, на выигрыш в другом. В данном случае мы говорим о жёстких переговорах, когда собеседник подходит с позиции силы. И нам важно добиться сотрудничества, но не уйти в убыток.
- Итак, какую отсрочку Вы нам предлагаете?
- 45 календарных дней.
- Нас это не устраивает. Мы работаем на больших объёмах и хотим не менее 90 дней.
- Согласно установленным в нашей компании правилам, по Вашему региону отсрочка не более 45 дней.
- Если Вы не дадите 90 дней, то контракт не получите.
В этот момент важно понять: выгодно мне, или не выгодно. Если выгодно, то обсуждаем условия, и идём к своей выгоде. Если нет, то сообщаем, что нам не выгодно.
- Нам не выгодно заключать контракт на таких условиях.
И далее предлагаем варианты. «Нет» - это не конец отношений, это повод задуматься и сделать следующий шаг.
В следующих публикациях приведу ещё 3 приёма противостояния в «жёстких переговорах».